Reviews als verkoopargument: waarom je reviewprofiel meer doet dan vertrouwen geven
Een potentiële gast, klant of koper heeft je website gevonden. De informatie ziet er goed uit, de prijs past binnen het budget en het aanbod sluit aan. Toch wordt de beslissing vaak ergens anders genomen: bij de ervaringen van anderen. Reviews als verkoopargument kunnen op dat moment het verschil maken. Ze geven potentiële klanten extra vertrouwen, nemen twijfels weg en laten zien hoe anderen jouw organisatie daadwerkelijk hebben ervaren. Een review zegt namelijk niet alleen dat iemand tevreden was. Het laat zien hoe een organisatie in de praktijk werkt. En juist dat kan het laatste zetje geven om contact op te nemen, een boeking te maken of een aankoop te doen.
Reviews als verkoopargument: waarom klanten eerst naar anderen kijken
Wanneer iemand een organisatie nog niet kent, is het lastig om zelf te beoordelen of alle beloften op de website kloppen.
Je kunt vertellen dat je:
- snel reageert;
- persoonlijke service biedt;
- kwaliteit levert;
- afspraken nakomt;
- veel ervaring hebt.
Maar uiteindelijk blijft het jouw eigen verhaal.
Een review geeft een ander perspectief.
Een eerdere klant vertelt bijvoorbeeld hoe snel er werd gereageerd, hoe prettig het contact verliep of hoe een probleem werd opgelost. Daarmee krijgt een potentiële klant informatie die je als organisatie zelf moeilijk kunt geven.
Dat maakt reviews geloofwaardig.
Uit onderzoek van BrightLocal blijkt dat 97% van de consumenten online reviews leest bij het kiezen van een lokaal bedrijf. Reviews zijn daarmee allang geen extraatje meer, maar een vast onderdeel van het keuzeproces
Hoe reviews als verkoopargument twijfel wegnemen
Bij veel aankopen bestaat er een moment van twijfel.
Bij een vakantie kan dat gebeuren wanneer iemand verschillende accommodaties vergelijkt. Bij een makelaar wanneer iemand zich afvraagt of een grote investering wel veilig voelt. En bij een dienstverlener wanneer een potentiële klant meerdere aanbieders naast elkaar legt.
Juist op dat moment kunnen reviews het verschil maken.
Een potentiële klant zoekt dan niet alleen naar informatie over wat je aanbiedt, maar vooral naar bevestiging van een gevoel:
Kan ik dit bedrijf vertrouwen?
Een goed reviewprofiel helpt die vraag te beantwoorden.
Het verlaagt de onzekerheid en geeft potentiële klanten het gevoel dat anderen al dezelfde keuze hebben gemaakt.
Reviews als verkoopargument zijn meer dan vijf sterren
Het aantal sterren valt als eerste op. Toch zit de echte waarde vaak in de tekst die eronder staat.
Een beoordeling van vijf sterren zegt dat iemand tevreden was. Een inhoudelijke review kan daarnaast vertellen waarom.
Denk aan opmerkingen over:
- de communicatie vooraf;
- de snelheid van reageren;
- de persoonlijke aandacht;
- de kwaliteit van een verblijf of product;
- het oplossen van een probleem;
- de service na aankoop.
Dat soort details helpt potentiële klanten om zichzelf in de ervaring van een eerdere klant te herkennen.
Voor een accommodatie kan bijvoorbeeld een review over de ontvangst veel meer zeggen dan alleen een score van 5,0. Voor een makelaar kan een klant vertellen hoe de begeleiding tijdens het aankoopproces verliep. En voor een dienstverlener kan juist de communicatie een belangrijk onderscheidend punt zijn.
Reviews worden daarmee een vorm van bewijs.
Waarom concrete reviews als verkoopargument sterker werken
Niet iedere positieve review heeft dezelfde commerciële waarde.
“Super bedrijf, zeker een aanrader!”
Mooi om te krijgen, maar voor een potentiële klant blijft het vrij algemeen.
Een review waarin iemand uitlegt waarom de samenwerking prettig was, geeft veel meer context. De lezer ontdekt wat hij daadwerkelijk kan verwachten.
Dat is belangrijk, want potentiële klanten zijn niet alleen op zoek naar een hoge score. Ze willen weten of een organisatie bij hun situatie past.
Een reviewprofiel met verschillende ervaringen kan daardoor bijna fungeren als een verzameling mini-verhalen over je dienstverlening.
Elke klant vertelt vanuit zijn eigen perspectief iets over de ervaring. Samen ontstaat een beeld dat veel moeilijker te creëren is met alleen commerciële teksten.
Reviews als verkoopargument: laat klanten voor je vertellen
Dat is misschien wel de belangrijkste kracht van reviews.
Als je zelf zegt dat je persoonlijke service biedt, klinkt dat als marketing. Wanneer een klant schrijft dat hij zich tijdens het hele proces goed geholpen voelde, krijgt dezelfde boodschap een andere lading.
De klant verkoopt je dienstverlening eigenlijk zonder dat je daarom hebt gevraagd.
Dat maakt reviews als verkoopargument zo interessant. Je hoeft niet alleen zelf te vertellen waarom iemand voor jouw organisatie moet kiezen. Je kunt ook laten zien waarom eerdere klanten die keuze maakten.
En dat is precies het verschil tussen een commerciële belofte en sociale bewijskracht.
Niet iedere klant zoekt hetzelfde in reviews
Een potentiële klant die een camping zoekt, let op andere dingen dan iemand die een makelaar zoekt.
Voor een accommodatie kunnen bijvoorbeeld ervaringen met:
- hygiëne;
- locatie;
- ontvangst;
- faciliteiten;
- service
belangrijk zijn.
Bij een dienstverlener kunnen juist communicatie, snelheid en deskundigheid doorslaggevend zijn.
Daarom is een groot aantal reviews op zichzelf niet het belangrijkste doel. De inhoud en actualiteit van je reviewprofiel bepalen mede hoeveel waarde potentiële klanten eruit halen.
Een sterk reviewprofiel laat verschillende kanten van je dienstverlening zien.
Zet reviews als verkoopargument in op de juiste momenten
Een veelgemaakte fout is om reviews alleen op een aparte reviewpagina te verzamelen.
Dat is zonde.
Juist op de momenten waarop een potentiële klant een keuze moet maken, kunnen reviews waardevol zijn. Denk bijvoorbeeld aan een websitepagina met een aanbod, een boekingspagina, een contactformulier of een offertepagina.
Stel dat iemand een accommodatie bekijkt en twijfelt tussen twee opties. Een korte review van een eerdere gast waarin de ontvangst, locatie of service wordt benoemd, kan dan precies de informatie geven die nodig is om de keuze te maken.
Hetzelfde geldt voor andere branches.
Een makelaar kan een review tonen bij een woningaanbod. Een dienstverlener kan klantreacties plaatsen bij een specifieke dienst. Een hotel kan reviews over de kamers of gastvrijheid tonen op de boekingspagina.
Zo worden reviews onderdeel van het verkoopproces in plaats van alleen een verzameling beoordelingen achteraf.
Reviews als verkoopargument laten aansluiten op je aanbod
Niet iedere review hoeft overal zichtbaar te zijn.
Sterker nog: een selectie van relevante reviews kan krachtiger zijn dan een lange lijst met willekeurige beoordelingen.
Verkoop je bijvoorbeeld een vakantieverblijf? Laat dan vooral ervaringen zien over zaken die voor gasten belangrijk zijn. Denk aan de ligging, het comfort, de ontvangst en de omgeving.
Bied je een zakelijke dienst aan? Dan zijn reviews over deskundigheid, communicatie en resultaten waarschijnlijk interessanter.
Door reviews te koppelen aan de juiste boodschap ontstaat er meer relevantie.
De potentiële klant denkt niet alleen:
“Dit bedrijf krijgt goede beoordelingen.”
Maar eerder:
“Dit is precies wat ik belangrijk vind en andere klanten ervaren dat blijkbaar ook.”
Dat is een veel sterker verkoopargument.
Dat reviews niet alleen vertrouwen geven, maar ook daadwerkelijk commercieel effect kunnen hebben, blijkt uit onderzoek van het Medill Spiegel Research Center van Northwestern University. Het onderzoek laat zien dat de aanwezigheid van reviews een meetbare invloed kan hebben op de aankoopkans.
Een actueel reviewprofiel versterkt reviews als verkoopargument
Een gemiddelde score van 4,9 klinkt indrukwekkend. Maar wanneer de laatste review drie jaar geleden is geplaatst, kan dat toch vragen oproepen.
- Is de dienstverlening nog hetzelfde?
- Is het team veranderd?
- Worden klanten nog steeds op dezelfde manier geholpen?
Daarom is actualiteit minstens zo belangrijk als het gemiddelde cijfer.
Nieuwe reviews laten zien dat klanten ook vandaag nog voor je kiezen en hun ervaringen delen. Een actief reviewprofiel voelt daardoor betrouwbaarder en relevanter.
Voor potentiële klanten is dat belangrijk. Ze zijn immers niet alleen geïnteresseerd in hoe een organisatie vroeger presteerde, maar vooral in wat ze nu kunnen verwachten.
Vraag om reviews die echt als verkoopargument kunnen werken
Wie meer commerciële waarde uit reviews wil halen, moet ook kijken naar de manier waarop reviews worden verzameld.
Een algemene vraag als:
“Wil je een review achterlaten?”
kan prima werken, maar levert niet altijd een inhoudelijke beoordeling op.
Door een klant iets meer richting te geven, wordt de kans groter dat de review concrete informatie bevat.
Je kunt bijvoorbeeld vragen wat iemand het meest waardeerde, hoe het contact is verlopen of wat voor hem of haar het verschil maakte.
Dat levert reviews op waar toekomstige klanten daadwerkelijk iets aan hebben.
En precies daar ontstaat de verbinding tussen klanttevredenheid en verkoop.
Een inhoudelijke review kan namelijk meerdere vragen van een potentiële klant tegelijk beantwoorden. Hoe was de communicatie? Was de service goed? Werden afspraken nagekomen? Was het product of verblijf zoals verwacht?
Hoe concreter de antwoorden, hoe meer waarde de review kan hebben.
Een negatieve review hoeft je verkoop niet te schaden
Een sterk reviewprofiel bestaat bovendien niet alleen uit vijf sterren.
Een enkele negatieve beoordeling hoeft je verkoop niet direct te schaden. Sterker nog: de manier waarop je erop reageert kan juist vertrouwen opleveren.
Potentiële klanten kijken namelijk niet alleen naar wat er misging, maar ook naar hoe een organisatie daarmee omgaat.
Een professionele reactie laat zien dat je luistert, verantwoordelijkheid neemt en problemen serieus probeert op te lossen.
Dat maakt je reviewprofiel geloofwaardiger.
Een profiel met uitsluitend perfecte, korte beoordelingen kan soms minder overtuigend overkomen dan een profiel waarin verschillende ervaringen zichtbaar zijn en waarin de organisatie professioneel reageert op kritiek.
Reviews als verkoopargument kunnen je onderscheiden van concurrenten
In veel markten lijken websites en aanbiedingen steeds meer op elkaar.
Dezelfde diensten.
Vergelijkbare prijzen.
Dezelfde beloftes over kwaliteit en service.
Reviews kunnen dan helpen om het verschil zichtbaar te maken.
Niet omdat jij zegt dat je beter bent dan de concurrent, maar omdat klanten laten zien hoe zij jouw organisatie daadwerkelijk ervaren.
Een accommodatie kan bijvoorbeeld ontdekken dat gasten steeds opnieuw de persoonlijke ontvangst benoemen. Een dienstverlener merkt misschien dat klanten vooral enthousiast zijn over de snelheid van communiceren.
Dat zijn waardevolle inzichten.
Je reviews laten daardoor niet alleen zien of klanten tevreden zijn, maar ook waarom.
En die informatie kun je vervolgens gebruiken in je website, marketing en communicatie.
Reviews zijn ook een bron van marketinginzichten
Reviews hebben daardoor nog een tweede commerciële functie.
Ze laten zien welke onderdelen van je dienstverlening klanten daadwerkelijk waarderen.
Misschien denk jij dat je uitgebreide aanbod je belangrijkste onderscheidende factor is, terwijl klanten in hun reviews vooral de persoonlijke service benoemen.
Of misschien leg je op je website veel nadruk op prijs, terwijl klanten juist enthousiast zijn over de kwaliteit en snelheid.
Reviews kunnen daardoor helpen om je marketing beter aan te laten sluiten op de werkelijkheid.
De woorden die klanten gebruiken, zijn vaak bovendien interessant voor je communicatie. Zij beschrijven je product of dienstverlening vanuit het perspectief van iemand die daadwerkelijk klant is geweest.
Dat maakt hun taal waardevol voor je website, advertenties en andere marketinguitingen.
Maak van reviews als verkoopargument onderdeel van je marketing
Reviews hoeven niet beperkt te blijven tot je website of een extern reviewplatform.
Sterke klantreacties kunnen ook terugkomen in:
- socialmediaberichten;
- nieuwsbrieven;
- advertenties;
- brochures;
- offertes;
- boekingspagina’s;
- presentaties;
- e-mailhandtekeningen.
Een korte, concrete klantreactie kan soms meer overtuigingskracht hebben dan een alinea commerciële tekst.
Het verschil zit in de afzender.
Jij vertelt wat je doet.
Je klant vertelt wat hij ervan heeft ervaren.
Dat maakt reviews een bijzonder marketingmiddel.
Van reputatie naar commerciële waarde met reviews
Reviews worden vaak gezien als onderdeel van reputatiemanagement. Dat klopt, maar het verhaal stopt daar niet.
Een potentiële klant ziet een positieve beoordeling.
Die beoordeling zorgt voor vertrouwen.
Dat vertrouwen verlaagt de twijfel.
En minder twijfel maakt de stap naar een aanvraag, boeking of aankoop kleiner.
Reviews zijn daarmee onderdeel van de klantreis.
Niet alleen nadat iemand klant is geworden, maar juist voordat iemand die beslissing neemt.
Dat maakt reviews interessant voor vrijwel iedere organisatie die online zichtbaar is en afhankelijk is van nieuwe klanten.
Van reviews verzamelen naar reviews benutten
Veel organisaties zijn inmiddels goed bezig met het verzamelen van beoordelingen. De volgende stap is om beter na te denken over wat je met die beoordelingen doet.
Welke reviews zijn relevant voor nieuwe klanten?
Welke onderwerpen komen vaak terug?
Welke ervaringen onderscheiden je van concurrenten?
En op welke momenten in de klantreis kan een review twijfel wegnemen?
Door daar bewust naar te kijken, veranderen reviews van een passief onderdeel van je reputatie in een actief onderdeel van je verkoopstrategie.
Dat is de echte kracht van reviews als verkoopargument.
Reviews als verkoopargument: vertrouwen dat verder gaat dan vijf sterren
Een sterk reviewprofiel doet uiteindelijk meer dan aantonen dat klanten tevreden zijn.
Het laat potentiële klanten zien wat ze daadwerkelijk kunnen verwachten.
Goede reviews maken je dienstverlening concreet. Ze geven voorbeelden, beantwoorden twijfels en laten zien hoe anderen hun keuze hebben ervaren. Wanneer je die ervaringen vervolgens op de juiste plekken inzet, kunnen reviews bijdragen aan meer aanvragen, boekingen en verkopen.
Daarom is de vraag niet alleen:
“Hoeveel reviews hebben we?”
De interessantere vraag is:
“Hoe kunnen onze reviews toekomstige klanten helpen om voor ons te kiezen?”
Wie reviews op die manier bekijkt, ziet dat een reviewprofiel niet het eindpunt van de klantreis is.
Het kan juist één van de overtuigendste onderdelen ervan zijn.
Reviews zijn niet alleen bewijs dat je het goed doet. Ze kunnen ook helpen om de volgende klant te overtuigen.
Wil je weten of Great Review voor jouw organisatie werkt? Plan een online demo in om alles te leren over Great Review.